De første kunder til en SaaS: sådan fandt jeg dem

De første kunder til en SaaS kræver ofte personlig kontakt: folk du kender, folk du skriver direkte til og folk i de fællesskaber, hvor din målgruppe er. Her får du en gennemgang af kanaler og næste skridt, hvis du står med et produkt og ingen kunder.

[PLACEHOLDER: 1-2 sætninger om hvad Remotefitness er, hvem det er til, og hvor lang tid der gik fra lancering til den første betalende kunde. Kun fakta Simon vil dele.]

Denne guide gennemgår praktiske skridt til de første salg. Rådene er et udgangspunkt, ikke en opskrift, der virker for alle.

Den korte version

De første kunder kommer som regel fra kanaler der ikke skalerer. Sådan vurderer jeg de almindelige kanaler for en ny SaaS:

Kanal	Hvad det kræver	Typisk tid til første kunde	Min vurdering
Netværk og tidligere kontakter	En liste og mod til at spørge	Dage til uger	Den bedste start, men den løber hurtigt tør
Direkte henvendelser	En smal målgruppe og personlige beskeder	Uger	Den mest pålidelige kanal i starten
Fællesskaber og grupper	At hjælpe før du sælger	Uger til måneder	Virker når målgruppen samles ét sted
Partnere	En partner der allerede har dine kunder	Måneder	Stærk, men langsom at få i gang
SEO og indhold	Tålmodighed og løbende skrivning	Mange måneder	God på lang sigt, sjældent kilden til de første kunder
Betalte annoncer	Budget og en side der konverterer	Dage	En dyr måde at finde dit budskab på

Tidsangivelserne er mit grove skøn. De afhænger af pris, målgruppe og hvor meget tid du lægger i salget.

[PLACEHOLDER: hvilke af kanalerne Simon brugte til Remotefitness, og hvilken der gav den første betalende kunde.]

Selve produktet, fra idé til lancering, har jeg beskrevet i fra idé til SaaS: valg og prioriteringer. Her handler det kun om at få nogen til at betale.

Udgangspunktet: et produkt uden kunder

Som udvikler er det fristende at blive ved med at bygge. Før produktet føles klar til at blive vist frem, er der altid én funktion mere, én fejl mere at rette eller en skærm der kunne være pænere. Det føles produktivt, men koden fortæller dig ikke om nogen vil betale for den.

[PLACEHOLDER: hvordan Remotefitness så ud da Simon begyndte at lede efter kunder: hvad produktet kunne, hvem det var bygget til, og om der var testbrugere eller en venteliste.]

[PLACEHOLDER: hvad Simon på forhånd troede ville skaffe de første kunder, og om det holdt stik.]

Står du et skridt tidligere, så start med at validere din SaaS-idé før du bygger noget. Det her indlæg handler om skridtet efter: produktet findes, og nu skal nogen betale for det.

Hvor de første betalende kunder kom fra

Herunder er tre kanaler, en ny SaaS kan starte med, og overvejelser om, hvordan du bruger dem.

Netværket først

Start med de mennesker der allerede kender dig: tidligere kolleger, kunder, samarbejdspartnere og folk i din branche. De svarer på din besked, og de giver dig en ærlig reaktion hurtigere end fremmede.

Faldgruben er venlighed. Venner og bekendte siger ja for at være søde, og et ja koster dem ingenting. Min tommelfingerregel: et ja tæller først når der er betalt, og det tæller for alvor når kunden betaler igen måneden efter.

[PLACEHOLDER: om de første kunder til Remotefitness kom fra Simons netværk, og hvordan han tog kontakt.]

Direkte henvendelser til en smal målgruppe

Når netværket er brugt op, er direkte henvendelser den mest pålidelige kanal i starten. Sådan ville jeg gribe det an:

Lav en liste med 30-50 virksomheder eller personer der passer præcist til produktet.
Skriv en kort, personlig besked om deres problem, ikke om dit produkt.
Bed om en samtale på 15 minutter, ikke om et køb.
Følg op én gang efter en uge. Flere rykkere irriterer mere end de hjælper.

Regn med at de fleste ikke svarer. Det er normalt og siger ikke noget om produktet. Det der siger noget, er hvad de få der svarer, fortæller dig i samtalen.

[PLACEHOLDER: om Simon skrev direkte til potentielle kunder af Remotefitness, cirka hvor mange, og hvad der virkede i beskederne.]

Der hvor målgruppen allerede er

Mange målgrupper samles et bestemt sted: en Facebook-gruppe, en brancheforening, et netværk på LinkedIn eller en årlig messe. Her virker det at være hjælpsom længe før du nævner dit produkt. Svar på spørgsmål, del det du ved, og lad folk finde vej til dig.

Paul Graham beskriver i essayet Do Things That Don't Scale hvordan de fleste nystartede virksomheder må hente deres første brugere én ad gangen i stedet for at vente på at de dukker op. Essayet er fra 2013, men pointen holder stadig for en lille SaaS: i starten finder ingen dit produkt af sig selv.

[PLACEHOLDER: om Simon brugte fællesskaber, grupper, partnere eller andre kanaler til Remotefitness, og hvad det gav.]

Fra interesse til betaling

Det store frafald sker mellem "det lyder spændende" og et indtastet kortnummer. Fire ting hjælper typisk på den strækning:

Hav en pris fra første dag. En gratis beta uden slutdato fortæller dig ikke om nogen vil betale.
Spørg direkte. Når en samtale går godt, så spørg om de vil starte i dag, og sig hvad det koster.
Sæt kunden i gang personligt. Opret kontoen sammen med dem på et skærmdelingsmøde så de ser værdien med det samme.
Giv tidlige kunder en fordel med en slutdato, fx en introrabat det første år mod at de giver dig feedback. Undgå gratis for altid.

[PLACEHOLDER: hvordan Remotefitness tog betaling fra de første kunder: betaling fra dag ét, en gratis prøveperiode eller en introrabat, og hvorfor Simon valgte det.]

[PLACEHOLDER: hvad der fik den første kunde til at betale. Gerne med kundens egne ord, hvis kunden har givet lov til at de bliver gengivet.]

Hvad det betyder hvis du vil have bygget en SaaS

Planlægger du en SaaS og skal hyre en udvikler, er det her den vigtigste pointe: en udvikler kan bygge produktet, men ikke sælge det for dig. Har du ingen plan for de første kunder, risikerer du at bruge mange penge på et produkt som ingen kender.

Det kræver mindre end du tror at være klar til de første kunder. Typisk skal der være login, den ene kernefunktion produktet er bygget til, en måde at betale på og de vigtigste mails. Resten kan bygges i takt med at kunderne fortæller dig hvad de mangler. Hvordan jeg skærer en første version til, kan du se i min MVP-proces uge for uge.

Det betyder også at du ikke skal hyre mig, eller en anden udvikler, hvis du hverken har adgang til din målgruppe eller en idé om hvordan du når den. Brug hellere et par uger på samtaler og en enkel landingsside. Det er billigere at opdage at ingen vil betale før koden er skrevet end efter.

Har du derimod de første interesserede på en liste, er det et godt tidspunkt at få bygget den mindste version de kan betale for.

Det jeg ville gøre anderledes i dag

[PLACEHOLDER: 2-3 ting Simon ville gøre anderledes for at få de første kunder til Remotefitness hurtigere, fx begynde at sælge tidligere, vælge en smallere målgruppe eller tage en højere pris.]

[PLACEHOLDER: det der virkede bedst, og som Simon ville gøre på samme måde igen.]

To fejl er klassiske for en første SaaS: salget starter for sent, og prisen sættes for lavt fordi det føles trygt. Begge dele er lette at rette tidligt og svære at rette når du først har en kundebase der har vænnet sig til den lave pris.

Læs også om 10 faldgruber ved SaaS-udvikling. Og vil du regne på hvor mange kunder der skal til før produktet løber rundt, så start med hvad det koster at drive en SaaS hver måned.

Næste skridt: fra de første kunder til et produkt der kan vokse

De første 10 kunder er ikke en vækststrategi. De er din måde at finde ud af hvad produktet skal være. Lyt til hvorfor de betaler, og ret det der får dem til at tøve eller falde fra. Når du ved hvad du skal sige, kan du bygge de kanaler der skalerer, fx indhold, SEO og annoncer.

Klar til at finde de første kunder

En liste med 30-50 navne på personer eller virksomheder der passer til produktet.
En pris og en enkel måde at betale på, også selvom det bare er en faktura.
En kort besked der handler om kundens problem og ikke om dit produkt.
Tid i kalenderen til samtaler og personlig opstart af hver ny kunde.
Et fast sted at notere hvad hver kunde siger så du kan se mønstrene.

Skal produktet bygges, eller skal en første version gøres klar til betalende kunder, kan du se hvordan jeg arbejder med udvikling af SaaS-produkter.

Ofte stillede spørgsmål

Hvor mange kunder skal en ny SaaS have for at løbe rundt?

Det afhænger af prisen og dine faste udgifter. Regn baglæns: læg dine månedlige udgifter til hosting, værktøjer og eventuel løn sammen, og del med prisen pr. kunde. Koster driften 10.000 kr. om måneden, og tager du 500 kr. pr. kunde, skal du bruge 20 betalende kunder for at dække udgifterne. Din egen tid er ikke regnet med i det tal.

Skal de første kunder have rabat?

Ofte ja, men den skal have en slutdato og gives mod noget. Det kan være feedback, en udtalelse du må bruge, eller at kunden binder sig for et år. Undgå livslang rabat eller gratis adgang for altid. Det binder dig til en pris du sjældent kan hæve senere uden at skuffe netop de kunder der troede på dig først.

Kan jeg sælge en SaaS før den er bygget?

Ja, og det er ofte den bedste test af idéen. Du kan tilbyde forudbetaling med rabat, lave aftaler med et par testkunder der får indflydelse på produktet, eller samle en venteliste med en tydelig pris. Betaler nogen før produktet findes, er det et langt stærkere signal end tilmeldinger til en gratis beta.

Hvad gør jeg hvis ingen vil betale?

Så har du fået et vigtigt svar før du har brugt flere penge. Gå tilbage til dem der sagde nej, og spørg hvorfor: er det prisen, problemet eller målgruppen? Er problemet ikke stort nok, hjælper flere funktioner sjældent. Ret målgruppen eller tilbuddet, og test igen før du bygger videre.

De første betalende kunder til en SaaS: sådan fandt jeg dem til Remotefitness